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    年銷量過億的經銷商怎么做市場?

    家居建材
    贏銷力
    贏銷力
    2019-03-12 · 15:14
    [ 億歐導讀 ] 隨著回歸實體,企業重心下沉,縣級經銷商群體越來越突顯出其重要性,他們應該如何突破呢?
    家居賣場,家居,家裝,經銷商,產品,鋪貨 圖片來自“123rf.com.cn”

    【編者按】目前,家居家裝以及建材企業都爭相向二三線城市,甚至是縣級城市下沉,在渠道下沉過程中,各級經銷商扮演著重要的角色。

    本文發布于贏銷力;經億歐家居編輯,供業內人士參考


    隨著回歸實體,企業重心下沉,縣級經銷商群體越來越突顯出其重要性。今天,我們從縣級城市的整體出發,去看經銷商到底該如何突破!

    產品突破:主導產品、突破產品打配合 

    很多經銷商不能快速突破縣級市場的主要原因是產品太多,廠家有多少個品種,經銷商就有多少個品種,很多經銷商錯誤認為,反正我的產品多,這個賣不好就換另一個,由此導致產品主線不明確,都想賣好的結果是什么也賣不好。

    那么,具體到一個縣級市場,經銷商在選擇產品的時候,就應做到產品主次清晰,結構合理。

    1、主導產品突出:廠家無論有多少個產品,能夠適應經銷商所處縣級市場的品種可能就那么一到兩個。

    2、突破產品明確:一旦主導產品選定后,就要考慮突破產品。

    3、選準目標競爭對手“下打上壓”,主導產品和突破產品在定價上“一高一低”:主導產品高出現有競品價格,有一定空間讓利促銷,以此壓制對手。

    突破產品在定價上基本保持和競品持平或者略高出5—10%就可以,以便直接在價格上和對手進行搏殺。

    4、讓主導產品和突破產品互相配合,對競爭對手銷售好銷量大的店進行逐個擊破。

    突破產品價格低,容易走量,能滿足終端老板需要,因此可先讓突破產品混個臉熟,然后借勢讓主導產品賺錢樹形象。

    這樣前后夾擊,逼迫對手讓利,牽著對手的鼻子走,最終將對手趕出去。

    當然,任何要領不是萬全之策,經銷商在具體操作中還需注意的是:要始終保持突破產品與競品在價格上的一致性。

    低價是一種競爭戰術,在與對手展開終端爭奪戰的時候,千萬不能全面降低產品價格。

    快速鋪貨:廠商協作搶占時間空間 

    鋪貨對經銷商而言并不陌生,鋪貨從整個營銷過程來講應該說是最簡單的程序之一,但看似簡單的鋪貨,中間也隱藏著大學問,說得嚴重一點是“成也鋪貨敗也鋪貨”。

    本人曾在為一家企業服務時,到市場拜訪過一位經銷商。這位經銷商已經進貨將近8個月時間了,銷售量一直不好。

    他說:“我們也很賣力。每天一大早就開車出去鋪貨了,但消費者就是不認我們的貨,沒有辦法,只能慢慢做吧。”

    像這樣的經銷商還有很多,但他們為什么會出現這種情況呢?

    因為他們只是為了鋪貨而鋪貨。所以,再努力都是枉然。

    解決問題的最好方法是預防問題的發生,怎樣鋪貨才有效呢?

    1、廠商聯手,以廠家為主,以經銷商為輔,共同組建鋪貨隊伍。具體而言,可由廠家和經銷商共同組建鋪貨隊伍和配送車輛,人員不少于6人,車輛不少于3輛。

    企業派駐的鋪貨人員最好是負責該市場的業務員,或者有一定管理和鋪貨經驗的人員。

    2、集中到一個或兩個區域快速鋪貨。每一輛車不少于2人,在鄉鎮市場鋪貨時,一般要不少于2輛車4個人。車輛和人員充足時可以考慮同時在幾個地方開展鋪貨活動。

    3、二批協助,快速鋪貨。廠家或經銷商到鄉鎮市場相對來講是人生地不熟,最好的辦法是讓二批帶路,先沿著二批的渠道鋪貨,然后再在不熟悉的區域鋪貨,這樣也會加快鋪貨速度。

    一般初始階段二批是不愿意協助的,必須在額外補助或者企業做好幾個樣板區,二批看到希望才會合作。

    4、專業化分工。合理安排好人員分工,誰談判、誰張貼POP、誰卸貨、誰收款、誰簽訂銷售協議書、誰陳列、誰建立客戶檔案等,這些工作事先都要認真準備和演練,從而加快鋪貨速度。

    5、造勢宣傳。鋪貨也是最好的宣傳形式之一,如鋪貨時把車輛集中在一起,通過車載喇叭播放音樂或者企業宣傳材料等,都能提升鋪貨成效。

    6、確定好鋪貨路線圖,加快鋪貨速度。鋪貨前要對整個鋪貨的路線做一個詳細的規劃,盡量不走彎路。事先聯系好客戶或者先派人進行溝通聯絡,保證鋪貨的時間效率和成功率。

    各個擊破:打擊競品薄弱環節 

    在現實的市場運作中,只要我們注意觀察,就不難發現競爭對手有許多的薄弱環節。

    對于這些薄弱環節,新入品牌宜采取各個擊破的策略。

    首先,其選擇攻擊的目標非常明確:

    1、在一個縣級市場選定競爭對手服務差或者沒有售后服務的區域。

    2、選擇對手曾經派人助銷但已經撤離的區域市場。

    3、有些地方銷量好,但對手還沒有進駐的市場。

    4、盡量不選擇對手所在的市場。就算選也要適量。3-5個足夠。

    其次,其攻擊方法也具有較強的“殺傷力”:

    1、給終端高利潤,誘導終端積極賣貨。

    2、高薪挖走對手的優秀業務員,讓本屬于對手的市場變成自己的市場。

    3、收編對手的業務員,用高工資誘惑。

    4、實施大獎勵,以高中獎率封殺對手,引起終端老板的興趣。

    抓住核心工作:穩定利潤鞏固市場 

    現在很多經銷商在這方面都有很好的方法。

    1、抓住核心客戶。在政策上設置月度、年度銷售獎勵或者積分兌獎獎勵,利用月度、年度銷售返利或單品種分時段累計積分的方式穩定客戶;

    2、抓住消費者。設獎,給箱子里面加紅包、產品上貼刮刮卡、不定期推廣活動、品鑒活動等;

    3、抓住陳列。如陳列一個月是什么獎勵、一個季度或一年是什么獎勵,獎勵隨著時間段延長不斷增加;

    4、抓廣告。要么不做廣告,要做就極致投放,形式可以單一(如只做墻體廣告或者噴繪門頭廣告或者店內KT板等),但投放要徹底、要極致、要有爆破性。

    5.在專場專銷中抓住消費者。常見的如生肖紀念品(12屬相),集齊12屬相兌獎;

    水滸108將,集齊這些東西獎勵旅游或者物質等,還有飯店贈送的消費券,如“吃100送50”等,都是鎖定消費者的好辦法。

    總之,抓住客戶的方法很多,只有抓住客戶與消費者,企業和經銷商才能鎖定利潤,由此也才能穩固自己在縣級市場的地位,從而為真正突破市場打下堅固基礎


    2019年,中國家居家裝產業將迎來一個全新的拐點時刻,家居建材上市公司開始試水新模式,同時也是企業重新回歸理性思考和經營用戶的關鍵一年,未來,無論產業未來怎么風起云涌,有一條是不變的,只有那些真正聚焦用戶價值和具備提案設計能力的公司,才有機會成為偉大的品牌。

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    與此同時,億歐家居將在3-4月舉辦328賦能家裝產業論壇(山東青島)329裝配式裝修產業論壇(上海)412全屋整裝產業論壇(江蘇南京)系列城市論壇活動,歡迎大家關注!

    GIIS 2019中國家居家裝產業創新峰會

    峰會報名鏈接:http://www.ijhmv.com/post/ad/id/797

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